環さん事例

インターネットをつかったマーケティングの領域で、マーケティング結果やサイトの分析を行う「ウェブ解析」という領域があります。
この分野で業界屈指の実績とノウハウを持つのが「株式会社 環」。

この株式会社環が、これまで培った「ウェブ解析」ノウハウを体系化し、そのノウハウを教えるトレーニング事業を、新たに立ち上げました。
「私たちが蓄積した知識を多くの方に伝え、中小企業を元気にしたい！」が、事業を開始した目的です。

「吉井さんのコンサルティングを活用し、ウェブ解析士は順調に立ち上がりました。
これまで半年で、800人を超える方が受講してくれました。今では札幌から福岡まで全国で認定講座が開催されていますが、大切なのは事業が立ち上がるスピードではなくて、『日本の中小企業をもっと元気にするお手伝いをしたい！」という私たちの思いに共感してくださる方々へとつながることです」と語るのは、同社代表取締役社長の江尻俊章氏。

どのような思いで事業を行い、どのように吉井りょうすけ氏のコンサルティングを活用されたのか詳しく伺いました。

（聞き手：ライター 田村）

― 御社が新規事業として広げている資格制度「ウェブ解析士」とは、どんなものなのですか？

私たちは２０００年からウェブ解析のプロフェッショナルとして、企業のマーケティングのサポートをしてきました。
そして、これまで積み重ねてきたウェブ解析のノウハウを、日本中の皆様にすべてご提供するのが「ウェブ解析士認定講座」です。

多くの会社とおつきあいして気がついたのですが、マーケッターや経営者は、センスと勘に基づいてマーケティング施策を打つことが多いようです。
最初は良いのですが、少し時間が経つと、似たようなアイデアしかわかなくなるし、そもそも自分の会社の状況とあわないマーケティングをしてしまうケースさえあるんですよ。
すると、本当はもっとうまく行くはずなのに、ちゃんと売上を増やせない。

こういう課題を解決するために役立つのが、「ウェブ解析」の知識です。
現実に自分の会社のウェブサイトに集まるお客さまの動きや、声を分析し、課題を発見します。
まず事実を把握して、そこから新しい打ち手を考えていく手法です。

すべてのマーケッターが、事実現実を把握してマーケティングをすれば、もっと的確に、効率的にマーケティングを進めていけると考えています。
日本には良い商品を持った会社がたくさんありますから、集客・販売の力を高めれば、日本中の会社を活気づけることにつながると思いました。

僕たちの目標を一言で言えば、日本中にウェブ解析の知識を広げることです。
そのために、ノウハウを一般の方にご提供する、教育事業をスタートさせました。
おかげさまでおおくの方に支持を頂き、今は心から感謝しています。

― 「ウェブ解析士」を広げるために、
　具体的に、どんなコンサルティングを受けてきたのでしょうか？

吉井さんとは、この事業を立ち上げてすぐの段階から、おつきあいしています。
その都度、適切なタイミングでアドバイスを頂いていますが、振り返ると、大きく分けて３つのポイントになると思います。

講座設計と、受講希望者を募ること、そして、組織づくりです。

まず、最初の「講座づくり」についてお話しします。
吉井さんと会う前から「ウェブ解析についての資格と講座」の構想は練っていました。
しかし、いざ吉井さんに見ていただくと、いくつかの抜け漏れや落とし穴が見つかりました。

それで最初に、講座設計をサポートしてもらいました。
アドバイスは、講座名や、内容、価格設定、コンテンツをシンプルな作りにする方針などなど・・・様々な範囲に及びました。

たとえば価格設定です。
当社の講座は、初級、上級、マスター講座と３種類あります。
マスター講座を取得されると、弊社のパートナーとして、インストラクターになり、自分で講座運営してもらえます。
私たちは、日本中の会社のウェブマーケティングの実力を高めることに貢献したいと思って事業をしています。全国の中小企業を助けたいという意図に共感してくださる方が、マスター資格を取得してくださっています。

こんな「貢献しよう」という意図でスタートし広がっているのですが、それでも金銭面はとても大切です。
いえ、多くの方が「日本に貢献しよう」と集まっているからこそ、大切です。
日本中に広がるためには、活動が維持されないといけませんから。

インストラクターが自分で集客し講座運営するとき、その際、売上の一部をコンテンツ使用料金として弊社が受け取ります。
弊社が中心となって、より広くウェブ解析士を広げるための施策を打ったり、講座のブラッシュアップを行ったり、インストラクターの皆さんをサポートする取り組みも行います。そのための資金とするためです。

これらの取り組みで、インストラクターの皆さんのサポートをしていくのですが、ただ、インストラクターの皆さん自身も講座を運営して、十分な報酬を受け取れなければ行けません。
でないと続けられないからです。
だからといって、弊社が受け取る費用を抑えてしまうと、サポートができなくなってしまいます。
そして、インストラクターと当社が十分な資金を得ようと価格を高くすると、受講生への負担が大きくなります。
ここが、ジレンマでした。


インストラクター、受講者、そして当社それぞれが「みんな機嫌良く関わり合うことができる」ためのお金の取り決めを、する必要があったのです。

この事業は「儲け主義」ではありません。
それでは大切なことが、損なわれてしまいます。
でも当然、「ボランティア」でもいけません。
関わる人たちに活躍していただき、充実感を持ってほしいですから。

だから、金銭面の設定はとても難しいと感じていました。
経験と感性の両方が必要です。
この「価格設定」のアドバイスを頂きました。


他にも、あります。
講座は「初級」「上級」「マスター」と３段階あるのですが、この講座名にもこだわりました。
当初、資格名として「コンサルタント」という名前を付けていました。
しかしこれでは、コンサルタントという職業に就きたい人にしか興味を持ってもらえません。
実際には、企業内で仕事をしているWebマスターや、Webデザイナー、中小企業の経営者にも役立つ知識のはずなのに、です。

多くの方に役立ちたいのに、商品イメージが少しずれるだけで、広げることができなくなってしまいます。

吉井さんは様々な会社のサポートをしていますから、当然、教育業の経験もお持ちです。
受講者の立場にたって考えた時の教材のボリューム感や、講座内で行う演習といったかなり具体的な部分についても突っ込んだ意見を言ってくれました。

講座設計によって、そのあとの広がりやすさや、集まった人たちとの関係さえも決まりますから、とても重要なアドバイスを頂いたと思っています。

―受講希望者への講座の告知についてのアドバイスも受けたと
　　おっしゃいましたが、どんなアドバイスを受けましたか？

当社は元々「ウェブマーケティング改善サービス」を事業の柱にしています。
ですからいわゆるマーケティングには自信がありましたし、実際にスムーズに講座の認知を広げることができました。しかし、課題がない訳ではありません。第三者に見てもらうからこそ気づけることがあります。

例えば、初級講座を受けた人たちのうち、上級講座へ進んでくださる人が十分ではなかったことです。

私たちが立ち上げた「ウェブ解析士」という認定資格は、初級・上級・マスターの3つのレベルがあります。私たちはまず多くの人に「ウェブ解析士」を知ってもらうために、初級クラスの認知拡大に力を注ぎ、順調に受講者が増えてきました。その一方で、初級から上級、上級からマスターへとステップアップする方は、想定したようには増えないまま推移していました。

それでも「初級講座は順調に広がっている。このまま続けていれば、いずれ上級やマスターも増えていくだろう」と思い、まずは「初級講座集客」に全精力を傾けようとしたんです。

そんな時、吉井さんから「待った」がかかりました。
「なぜ初級資格取得者が、上級・マスタークラスを目指さないか？
それは、上級講座の魅力が、初級講座の中で伝わっていないからです。
初級講座の人数が増えることでは、そこは改善しませんよ。なにか打ち手を打たないと。
すばらしい講座なのですから、もったいないです。
御社にとっても、受講者にとっても」と。

特に「マスター資格」取得者は、私たちのパートナーとしてウェブ解析士を広げる同志でもあります。
彼らが増え、活躍してはじめて事業がうまくまわっていくことになります。

いくら順調にいっているとはいえ、初級講座の拡大だけに目が向いていると「ウェブ解析の技術を持つ、マーケターやIT技術者、ウェブデザイナーや経営者を増やす」という本来の目的が失われてしまうところでした。

このアドバイスで、力をかける比重が変わりました。
初級講座の中で「上級講座」の内容をていねいに伝えたり、講座後に適切なタイミングで、次の講座の案内をする工夫をはじめました。
この取り組みで、価値が伝わり始めたのでしょう、今は多くの人が「上級講座」を受講してくださっています。価値を認めていただけているのです。

一見うまくいっていると思える時に、自分で「待った」をかけられる経営者がどれだけいるでしょうか。
少なくとも、私は吉井さんがいなかったらそのまま走っていた可能性があると思います。
たくさんの初級資格者がいるにもかかわらず、上級講座・マスター講座が十分に開催できない状況に陥っていたかもしれません。

― 「組織づくり」については、どんなアドバイスを受けましたか？

組織づくりは、大きく2種類に分けられます。

まず「社内の運営組織」づくりです。
私はこれまでも、新規事業については、何でも自分で抱え込んでしまいがちでした。
自分で構想を練りますから、自分で動いた方が速いんです。
でも仕事が増えすぎれば、いつか「三遊間のゴロを拾えない」みたいに、仕事に取りこぼしが起こることがあります。
いつまで経っても、仕事が自分から手離れしなかった経験もありました。
それで、そうならないための布石の打ち方について、アドバイスしていただきました。

「ウェブ解析士」は、日本中に広がることを期待しています。
広がることを想定した体制を作らなければ行けませんから、社内体制が大切だと思ったんです。

特に、組織のことを立ち止まってちゃんと考えるようアドバイスを頂いたことは、会社の在り方を考え直すきっかけになりました。
例えば、「今すぐやらなくても良いけれど、重要な仕事」に担当をちゃんと割り振ることです。
今すぐやる必要がなくて、３ヶ月とか半年に１度程度活動するだけの仕事でも、重要な仕事はあります。
一例ですが、中小企業にとっては「PR」なんて、そういう仕事の代表ですよね。
こういう仕事は、役割分担ができていないと、どこまでも先延ばしになります。
逆に、担当を決めておいて期限を区切っておくことで、空いた時間をうまくつかって、ひとつひとつ着実にうち手を打っていくことができます。


2つ目は「受講者のコミュニティづくり」です。
私たちは、マスター資格取得者と相互交流し、継続的に彼らのブランディングをサポートできるようにコミュニティ作りに取り組んでいます。
インストラクター達がブランドを持ち、輝くようになることが大切だと考えているんです。

具体的には講師のスキルを高めるための勉強会の開催や、自分の力で講座を開催するための集客手法供や事例共有、著名な情報サイトへの執筆機会の提供などです。

まだまだやりたいことがたくさんあります。

このコミュニティづくりでも、いくつかアドバイスを頂いています。
例えば、「“具体的な打ち手を見せて”共有する」ことの重要性です。
インストラクターの方の中で、ブログで集客できた人がいるとします。その方に成功事例をシェアしてもらえる場合、そのとき「ブログで集客してうまくいった」という情報までしか、伝えないことがあります。

でも、もう一歩具体的な情報を渡すことで、マスターの皆さんの活動がやりやすくなります。
例えば「販売を行った前後にブログの記事に何を書いたのか、販売のためにブログに実際に掲載した文面は何か。関連資料を編集せずに、そのまま他のマスターの人たちに渡す」ことです。


これらの「人のマネジメント」も吉井さんの得意領域でした。
とかく複雑に考えてしまいがちな私の頭を解きほぐし、シンプルで効果的な打ち手を一緒に考えてくれました。

―　結果、吉井さんにコンサルティングを依頼して、成果はあがりましたか？

講座を受講した方々は、私たちの蓄積したノウハウに満足してくださっています。
取り組みも広がっていて、
今では、ウェブ解析士の認定講座は、札幌、仙台、金沢、さいたま、東京、横浜、川崎、名古屋、京都、大阪、岡山、広島、福岡で開催されるようになりました。
現在、資格認定者数は800名を超えました。
ここまではうまく広げてきたといっていいと思います。
講座として採用してくれる専門学校や大学も増加しています。
本当に、関わる方皆さんに感謝をしています。

あ、ただいくつかの指標となる基準がクリアしたことも嬉しいのですが、
それでももっと嬉しかったのは、実際に資格を取得した受講者が活躍している報告を受けることです。
例えば、

・講座の中でプレゼンテーションを練習できたので、自信を持って上司に自社サイトの改善提案を行うことができた。結果、上司からの承認を得ることができた。

・主婦業が一段落して再就職を図るも苦戦していた。資格取得後、無事就職先を見つけることができた。

ウェブ解析について真剣に取り組んでくれた人が、きちんと活躍する。
活躍している人を見て、ウェブ解析を学んでみたい人が増える。
「ウェブ解析」が1つの職業カテゴリーとして認知してもらえるまで、好循環サイクルを拡げていきたいと思っています。

― 立ち戻って質問をしたいのですが、そもそも、たくさんいるコンサルタントの中から、吉井さんを選んだ理由は、何でしょうか？

当社ではこれまで、色々なコンサルタントに依頼してきました。
対象となる事業や業務にもよりますが、うまくかみ合わずに2～3ヶ月で契約を打ち切ってしまったコンサルタントもいました。
また私自身ウェブ解析の分野でコンサルティングを行ってきたこともあり、現在ではある程度の「コンサルタントを選ぶ目」は養われてきたと思っています。

契約を結ぶ前に、吉井さんとは何度か話をさせていただきました。
その上で、下記のような理由で吉井さんがふさわしいと判断しました。


吉井さんを選んだ理由１：僕たちの思いを受け止めてくれた

「ウェブ解析士」の事業は、ただ営利を目的としてやっている訳ではありません。
営利だけならば、僕たちは、ウェブ解析のサービスを提供していれば良かったと思います。

それでもこの事業をはじめたのは、日本中の中小企業を元気にしたいと思ったからです。
マーケティングやセールスについて、弊社が蓄積してきたノウハウを伝えることが、その役に立つと思っているのです。

たとえ外部であっても、関わって頂く方には、まず、このことを理解していただきたかった。
でなければ、例えば、一方的に売込む手法をアドバイスされても、困ってしまいますから。
大切なのは、同じ気持ちを共有してくれる「仲間」として「受講者」とつながることだからです。

吉井さんは、私たちのこの意図を理解してくれました。


吉井さんを選んだ理由２：ころばぬ先の杖としての役割を期待できそう

意図を理解してくれた上での話ですが、
僕がコンサルタントにまず期待するのは、「ころばぬ先の杖」になってもらうことです。

これからやろうとしている事について、抜け漏れ・弱点・落とし穴は無いか。
他にどのような打ち手が考えられるか。
特に今回の事業は、多くの方が関わる事業になりますから、できるだけ失敗のない形ですすめたいと考えてきました。


何度かお話ししているうちに、吉井さんは新規事業を立ち上げる際の各局面（商品化・マーケティング・組織作りなど）について豊富な経験、ノウハウを持っているとわかりました。
それに加えて、広い視野で物事を考える力があると思いました。
成功するために必要なことのうち、自分ができる範囲のことがどこまでなのか、クールに理解できる地頭の良さもあると感じたので「この人なら」と思ってお願いしました。


吉井さんを選んだ理由３：パターンを知っている。けれど、それを強制しないスタンス

パッケージ化された成功ノウハウを持っているコンサルタントの中には、
「この通りやりなさい」と強制する方がいます。
こういうタイプのコンサルタントと一緒に仕事をしたことがありますが、当社の場合そういう方とはあまりうまくいきませんでした。

一方吉井さんは、そういった各種の方法論をおさえているけれども、ゼロベースで考えてくれます。
つまり吉井さんと仕事をすることで、私たちは「事業立ち上げに関する定石を学びながら、独自のやり方を創り出す」ことができると考えました。
実際、そういうスタンスでしか、成果は出ないと思います。


吉井さんを選んだ理由４：当社のNo.2の人材との相性

過去に、私と話は合うが他の経営メンバーとかみ合わず、うまくいかなかったケースがありました。

吉井さんには、契約前に「ウェブ解析士」事業を共に進めることになる当社のNo.2に会っていただきました。
彼も「吉井さんならうまくやっていけそう」と言いました。
吉井さんは誰と接する時にもスタンスがぶれません。
人と人が事業を進めることになるので、この点も大切に考えます。