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こんにちは。吉井亮介です。 この教材の中で扱っているスキルを使った結果として、セールスの現場で本当に起こったことです。結論から言ってしまうと、50歳に手が届く大企業の営業本部長さんが、僕の前で涙を流したのです。 3 steps for salesでは、お客さんの「考え」や「抱えている課題」、「それについて感じていること」についてじっくりと時間をとって質問をします。 私はコンサルタントですから、クライアントと相対しながら、会社が抱えている課題や、それに対する考え方について話を聞きました。公式な話だけではありません。その部長さんが、実感として何を感じているのかも聞いていきます。 その後、お客さんから聞いたことを復唱するのですが、私が繰り返す言葉を聞いていて段々と目に涙がたまり、零れ落ちました。 「吉井さん、よくぞわかってくれた」と。 でも、冷静になってみれば、本部長が言ったことを繰り返しただけです。 なのに、「よくわかってくれた」といって涙する。どうしてか？ 実はこれが営業の一番の鍵になります。 今、僕たちは、自分のことをわかってほしい欲求を強く持っています。 自己主張・自己正当化する会話は多いのですが、お互いに主張しあうばかり。受け止める人がいないから、自分を理解してもらった感覚が少ないのです。 わかってもらえた感覚がない。だから、喉から手が出るほど「理解」がほしい。 本当に理解してもらえたと実感すると、それが、深い悩みや大事な志であればあるほど、強く感情的に揺さぶられます。そして、理解してもらえたと思った時に、とても強い信頼関係が生まれるのです。 そのために必要なことは、たどたどしくても、うまくなくても良いから、相手に質問して、相手の頭の中にある「事実」と「感情」の地図を理解することです。 ここまで一気にお話したのでまとめましょう。質問することは、２つのメリットがあります。 ひとつは「お客さんとの関係が深まる」こと。 もうひとつは、「提案説明する時に、強調したら良い部分がわかる」ことです。 この2つが、「目の前の人は、わかってくれている」という安心感と、「自分にフィットした商品を提案してくれるひとだ」という感情に結びついていきます。  営業の肝は質問である、というくらいは聞いたことがあるでしょう。 研修などで学んだことがあると思います。 でも、質問だけでは太刀打ちできないのも事実です。だって、突然知らない営業担当者から根掘り葉掘り質問されたら、警戒するものだからです。 道を歩いていてキャッチセールスに声をかけられた経験、一度くらいはありますか。 そのキャッチセールスに、なんでも自分のことを話す人はいないと思います。あまりなれなれしく話しかけられると、それだけで嫌になります。 程度の差こそあれ、営業が始まった当初は、営業とお客様との関係はキャッチセールスと道行く人の関係に似ている。胡散臭い。信じられない。 だから、「質問に答えることに価値がある」と相手が感じられるように、会社のことやあなたのことを話すプロセスが、質問のために必要です。 これが、「信頼をつくるテクノロジー」です。 もちろん、この「信頼をつくるテクノロジー」も、3 steps for salesの中で解説しています。  ご購入いただきましたら、まずはＣＤをお聞きください。会社の行き帰り、ipodに入れて聞いていただければと思います。 ＣＤの中では、セールススキルの話とともに、どんなポイントをお客さんに話すと信頼を感じてもらいやすいかや、どんなことを聞くと、関係を深めることや提案に結びつくのかを解説しています。 ＣＤを何度か聞いた後は、実際に自分の扱う商品、自分の会社、自分自身について、お客さんに何を言えば良いのかを考えて、営業の準備を整えてもらえたらと思います。 事前に準備しておくと、学んだことを身につけやすくなるでしょう。 お客さんが魅力を感じてくれるよう、何度か試すと、お客さんの心が動く瞬間があなたにもわかるはずです。  営業活動って何だろう。 それは、「知らない人と関係を深める技術」「相手の考えや欲することを理解する技術」「物事を伝える技術」です。これは、ビジネスだけでなく、成功するための基本技術であり、全てかもしれません。この営業の知識は、あなたを営業担当者としてレベルアップすることにつながるだけでなく、プライベートも含めさまざまな部分で、あなたに成功をもたらすものだと考えます。 最後に。 顧客と「売り手と買い手」の関係を超えて、信頼関係で結ばれることは、営業の一番の醍醐味だと思います。そんな顧客とのつながりを大事にする営業担当者が一人でも増えること、あなたの営業活動が新しいステージへと進むことを、心より楽しみにしています。 ぜひ、ご活用ください。 株式会社ワコルダー 代表取締役
※本教材は、個人でご購入する場合を想定し、個人と、法人でご購入する場合とで価格を変えています。ビジネスパーソンが自身の成長のために購入される場合は安価にしています。法人の場合は、経費とできることや、複数名でご覧になることを考慮しての価格です ■お申し込みは、こちらから。
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