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この教材が、突破口の見えない営業に悩んでいる人の
助けになることに、僕は心からの期待を寄せています。
なぜなら、僕自身が営業に苦労した経験があるからです。
お客さんに商品を説明する工夫をして「いいね」と
言ってもらえても買ってもらえなかったり、
なんとか売れるようになった後も、なにか「あと一歩」
足りなくて、いい成績が収められなくて悔しい思い、してきました。
売れる営業担当者は何をしているのでしょうか。
１つめは、「質問」です。よく聞くでしょう？
営業担当者の多くが勘違いしてしまうのは、
特に買いたいと思っていないお客さんを、
買いたい気持ちにさせることはできないのに、
それを求めてしまうことです。
自分のことを振り返ってみれば解ると思いますが、
法人営業にしろ、保険にしろ、自動車を買う時にしろ、
買いたくないのに、営業担当者の力で買いたくなるなんて
いうことはほとんどありませんよね。
ごく一部、芸術的な叩き売りができる人や、
iphoneを紹介したスティーブ・ジョブズのように
かなり魅力的な商品がある場合は別です。
これは、思ってもみないのに、買いたくなります。
けれども、９９％の営業の場で、書いた気持ちになることは
ありません。その技術も、商品もないのが現状です。
技術を高めるには、５年くらい努力しなければ行けないかも
しれません。
売れる営業と売れない営業担当者の一番の違いは、
買いたいお客さんにちゃんと売れていることです。
それは、お客さんが営業担当者のことが嫌になって
しまってその場から帰ってしまったり、
他の営業担当者に負けて売れなかったりする場合に起こります。
買いたいお客さんにちゃんと売るために役に立つ一つ目の
技術が、「質問」です。
お客さんは、他人の一方的な売り込みには耐えられません。
耐える人も中に這いますが、買わないのが普通です。
そこで、お客さんが欲しいものは何なのかをちゃんと質問して
確認する。時に、お客さんが欲しいものを手に入れるために
アドバイスをする。そうして「お客さんが買いたいものを
お客さんと合意する」ことが、営業担当者に求められている
役割です。
お客さんは、一番良いものを買うのではなく、
一番自分のニーズを理解してくれたと実感できる
会社から買うものが多いものです。
これが営業の一つの技術です。
「質問が大事」ということは、いろいろな書籍で語られています。
ですから、あなたも知っているかもしれません。
知っているのに、多くの営業担当者は、うまく質問ができません。
どうしてでしょうか。
お客さんが本心を答えてくれないから、その場の空気が気まずくなって
質問が続かなくなってしまいます。
質問しても、答えてくれない。
この課題をクリアしなければ生けません。
そのために大事なことがあります。
質問をする前に、あなたを信頼できそうな人だと
お客さんにポジショニングすることです。
あなたに話をすれば良い商品を紹介してもらえそうだ、
自分が決断するために役立つ知識を提供してくれそうだ
と信じられるから、僕たちは積極的に話をします。
でも、それが解らなければ、相手に話をしたいとは思いません。
なぜなら、自分のことを話せば、あなたに売りつけられるかも
知れないからです。
僕たちは、自分を守るために、自分の情報を隠します。
ですから、２つのことを伝えなければ行けないでしょう。
１つは、あなたがいい商品を持っていそうだと言う
印象をお客さんに持ってもらうこと。
２つ目は、あなたが売りつけようとするのではなく、お客さんのために
良い提案をしようとしているだけだと、お客さんに解ってもらうこと。
つまり、それほど深くはないにせよ、あなたのことを「信頼できる」
と感じてもらえるようにすることです。
どうしたら信頼してもらえるのでしょうか。
僕たちは、相手が信頼できるかどうかを、相手から受け取る情報
によって判断します。
とくに言葉が、あなたが発する情報の大部分でしょう。
どんなことを伝えれば、相手の緊張感がさがって
あなたのことを信頼してくれるのか、そのことをあなたは知り、
身につける必要があるのです。
もしかしたらあなたは、「仕事だから」「売るまでの関係だから」
と思っているかもしれません。
けれども、売れている営業担当者程、ちょっと違った見方を
しているようです。
口ではお客さんを説得し売れている自分を「凄いだろ」と見せつける
かもしれませんが、お客さんの前に言ったら違うんです。
お客さんはその営業担当者を買っている。
それは「なんとか説得してやろう」「思い通りにしよう」
という行動からは生まれない信頼です。
多くのトップ営業は、結局、「商品を販売する」以外のところでは、
お客さんにたくさんのものをプレゼントしていると言えると思います。
プレゼントと言っても、お金の掛かる物理的なプレゼントでは
ありません。
相手が解りやすい商品の紹介に始まり、
相手が買いやすい場を作ることを大事にしたり、
以前話した些細なことをちゃんと覚えていて、相手を
大事にしていることを伝えたりします。
そうして、結局は、お客さんとのつながり、信頼を大事にしてしまいます。
結局、相手が商品以外にもたくさんのものを受け取って、
買い物に満足できるようにするのが、営業担当者なんです。
この教材でお話しする技術は、そんなスタンスをより効果的に
お客さんに伝えるための技術です。
ここからは、この教材に込めた僕の思いですから、
読まなくても結構です。
僕は、人と人の対立は、会社の利益を下げる一番大きな原因だと
思っています。
社内の対立も、社外の対立も様々です。
東京のあるメーカーの若い営業担当者が、売れない商品を作る
会社のマーケティング部門と生産部門を批判しました。
逆もまた然りで、社内は対立だらけでした。実話です。
お客さんは「コントロールして売りつける対象」で、
まるでやっつけるべき敵です。
こんなに対立し続けて、僕たちが得られるものは何でしょう。
残念ながら、勝利ではありません。
どこまでも続く仕事と言う世界の中で、僕たちが得るのは
ストレスだけです。
ストレスは視野を狭くし、自己正当化をし続ける
あなたを生み出します。
そうして苦行のような仕事ばかりでつらくなる。
いま、たくさんの会社で起こっていることです。
社内に悪い感情が溜まり、アイデアが出なくなる。
お客さんと対立することが文化になって、
あなたの会社のブランドが、ただのロゴになる。
感情的なつながりが生まれません。
ビジネスと言ったって、単なる人と人とのやり取りです。
人との関係を壊してしまったら、本当は、マイナスしかない、
僕にはそれがよく見えます。
このまずい構造を、営業と言う、お客さんと直接会い
声を聞き、表情を読み取れる人たちの活躍で、解決できると
思っています。
そして、これを解決した営業担当者は、トップ営業と、
どの会社でも呼ばれていて、
担当者自身にとってとてもメリットがあると考えています。
僕が法人営業の現場を離れてから、
もう５年以上になります。
その頃の会社は辞めて、今は独立しているわけですが、
今でも、その頃のお客さんとはやり取りがあります。
本を出した時に喜んでくださったのも、
信頼関係に結ばれた、あの頃のお客さんでした。
このつながりは、「仕事」を超えて、
僕の人生にとっての宝だと思っています。
カール・ロジャースという心理学の学者をご存知ですか。
心理学の世界に大きな影響を与えた偉人です。
彼は、「人の心は、人との関係に寄って癒され、変化される。成長できる」
と言っています。
文句を言い合う対立した関係ではなく、
人と信頼関係に結ばれた時、僕たちは、安心して持っている力を最大限
引き出すことができるんです。
そして、そういう「働く場」を作るのは、
他の人ではなく僕たち自身です。
あなたが、人とのつながりを改善し、トップ営業になること、
そのとき、発想に満ちあふれて素晴らしい仕事をするようになること、
これらが全部つながって、あなたが仕事に満足できるようになるきっかけを
この営業ノウハウが作ることができたら、とても嬉しく思います。
売れるようになるための、科学的営業メソッド。
ぜひお楽しみください。
【商品概要】
■商品セット
「3steps for sales」収録ＣＤ4枚・テキスト１冊
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